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企业会员体系应随消费者而搭建

Time:2020-04-10 17:02Views:

   随着我国零售市场的逐步饱和,激烈的市场竞争环境也逐渐白热化。一个零售企业的销售业绩的增长,就可能意味着另一个同行企业市场份额的丢失,因此,留住一个客户比发展新客户更为重要。


   随着零售市场环境的不断升级,消费者的忠诚度、会员体系的变化也是极快的:消费者个性化需求越来越多、越来越急切,随着市场竞争愈加激烈,消费者对企业的忠诚也在不断降低。


   触达媒介正快速变化互联网、电商高速发展,移动互联网深入人们日常生活,过去的传统媒介逐渐被取代,人们的消费习惯和企业商业营销媒介也发生了改变。曾经,随便开个店就能躺着赚钱,如今,随便开个店一定会躺着中枪。因为只要消费者有消费需求,就可以有N个渠道让消费者拿到商品,只要随手打开App,就能看到琳琅满目的文章、评测——现在还有直播和短视频。


   在C端市场,数字化已经成为了基础,而消费者更想要的是一个全方位、可即时、便捷的享受和体验,同时,期望有更高性价比的产品。

于是,消费者会通过各种渠道了解企业,评估企业品牌和产品,评估企业产品和服务能否达到其期望值,再行决定是否消费。
   而在B端,仍有不少零售商用着传统的会员卡体系,试图把消费者留住、提高客单价、连带率、到店频率,甚至裂变。但这种濒临淘汰的传统会员卡体系并不能达成以上所述零售商的期望,消费者仍会继续去各大渠道寻找相同的商品和服务。
消费者对企业忠诚度降低的原因有很多,而因为消费者不了解企业会员体系福利这个因素的情况最为普遍,又或者会员体系的奖励和福利过于飘渺而丧失兴趣。
   传统的会员体系,基本上是让顾客花费大量金钱,以换取小额的、延迟的回报,这是片面、单项的。

-不怕小额,怕的是乏味
  微信红包一般就不大,但是因为有了游戏性,人们更愿意拿起手机去戳一个1毛钱的红包,而且还会发出“谢谢老板”、“老板大气”的表情包。

-不怕小额,怕的是延迟
   趣头条上积累的金币,到达1元可以马上兑换,而且还有各种途径能让你获得金币,绝对不延迟。

   而大部分零售商的会员体制里,大量积分能换什么?
——袜子、锅、勺!


   过去传统的会员体系确实令人失望,除了上述情况以外,过去普遍的会员体系,看似是奖励消费行为,其实奖励的是持卡行为:只要消费者能拿出会员卡,就可以直接享有一个折扣。
这样的奖励行为,类似于学生因为要上课而带了课本,就奖励了学生。

   难道奖励的不应该是学生每天愿意拿出更多时间学习,进而取得更好成绩吗?

   科技在不断地发展,人们的生活条件、方式、触达媒介也在不断地变化。在竞争激烈的商业环境里,不进则退,零售企业应当看准时机,看准市场趋势和目标受众的需求,站在消费者立场思考,才能立于不败之地。


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